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Questa è la traduzione dell'articolo Getting to No di Greg Hoy, pubblicato originariamente su A List Apart il 20 Ottobre 2009. La traduzione viene qui presentata con il consenso dell'editore (A List Apart Magazine) e dell'autore.

Vendo il mio lavoro nel campo del design e dello sviluppo di siti web da oltre 10 anni. Inizialmente pensavo che la parte difficile fosse ottenere dei sì, ma col tempo ho imparato che invece la cosa più complicata non consiste nel concludere un affare, ma nel capire quali affari vale la pena concludere. Tutto inizia considerando in maniera severa i potenziali clienti con cui si parla e ricordando tutti quei comportamenti che troppo frequentemente conducono a problemi.

"Non puoi permetterti di essere schizzinoso"

Poter scegliere i potenziali clienti con cui lavorare è spesso considerato un lusso. Non ragionate in questi termini. Anche se l'economia non va proprio bene e avete la necessità di portare a casa un po' di soldi, dovreste sempre essere critici rispetto ai potenziali clienti con cui potreste lavorare. Si tratta delle persone che diverranno parte del vostro futuro immediato e a lungo termine, e vorrete sicuramente essere certi che non passerete quel tempo a bere super-alcolici durante il giorno o a digrignare i denti durante la notte per la rabbia.

Ricordate: il potenziale cliente che state valutando diventerà il cliente che avrete.

Cinque segnali da valutare con attenzione

Anni fa, quando ho iniziato a notare questi segnali, tendevo a ignorarli o a dire "Quando inizieremo a lavorare insieme non saranno più così".

Certo che lo faranno, invece. Potete scommetterci. E allora, badate sempre a questi segnali che possono essere l'indice di una relazione di lavoro complicata.

Quello che rivede sempre i termini del contratto

Se vi ritrovate ad essere incapaci di chiudere un contratto dopo aver negoziato 10 versioni con il potenziale cliente, oppure se è lui che continua a chiedere continui aggiornamenti del progetto prima di firmare, allora state attenti. Queste persone potrebbero rivelare tendenze analoghe nella fase di realizzazione dei progetti, specialmente quando le persone con cui state trattando sono le stesse che faranno parte del team nel contesto del progetto. Wireframe, bozze e altri materiali simili potrebbero essere messi in questione oltre ogni limite, ed è possibile che ogni cosa richieda l'approvazione di tanti responsabili. In casi rari questa analisi serrata del materiale potrebbe portare a risultati migliori, ma più spesso l'esito è una perdit di qualità, un design mediocre fatto su indicazione di un comitato.

Se vi imbattete in quello che vuole sempre rivedere il contratto:

• Chiedetevi se il vostro contratto è inattaccabile sin dall'inizio. Assicuratevi, se necessario, di lavorare su questi aspetti con la consulenza di un avvocato, dal momento che un esperto potrebbe portare alla luce aspetti del vostro futuro rapporto di lavoro con il cliente a cui non avevate mai pensato. Se il contratto non è completo e/o non copre tutti gli aspetti di rilievo, allora sprecherete tempo, perché non avrete un solido di punto di partenza.
• Assicuratevi che il contratto su cui state trattando abbia ampio spazio per un lavoro di revisione e iterazione durante la realizzazione del progetto. Cercate anche di capire cosa potrebbe causare il continuo desiderio di rivedere il contratto da parte del potenziale cliente. Ha forse avuto esperienze negative con altri? Se così è, cosa ha portato a quella situazione? Non temete, fate domande, cercate di approfondire.

Il team di progetto gigantesco

Chiedete sempre al vostro potenziale cliente quante persone della sua società saranno parte del team di progetto che lavorerà al sito. Se è un numero maggiore di tre, state attenti. Team di progetto troppo numerosi, specie quelli in cui tutti hanno un uguale potere decisionale, portano spesso a compromessi al ribasso e risultati mediocri. Tendono pure a dilatare i tempi, perché ricevere e gestire il feedback da troppe persone può diventare noioso e frustrante.

Se vi imbattete in team di progetto giganteschi:

• Incoraggiate il vostro cliente a considerare l'idea di un gruppo di lavoro composto da non più di tre persone con poteri decisionali, coinvolgete nel gruppo i responsabili più importanti della società solo per la prima presentazione delle fasi di realizzazione più importanti. Invitate questo gruppo allargato alla prima presentazione del vostro design, non alla terza, quando presenterete un lavoro già molto rifinito.
• Insistete sul fatto che c'è una correlazione diretta tra il numero di persone coinvolte nel progetto e i costi del progetto stesso. Coinvolgere più persone costa di più. La gente va pagata per il lavoro che fa e l'energia che il project manager spenderà per gestire gruppi troppo allargati e il feedback proveniente dai componenti può aggiungere ulteriore complessità al tutto.

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